<p>Beaucoup de professionnels de la coiffure sous-exploitent l'un des leviers de rentabilité les plus accessibles de leur activité : la revente de produits. Pourtant, dans un salon bien organisé, ce poste peut représenter 15 à 25 % du chiffre d'affaires total, avec des marges brutes comprises entre 40 et 60 %. Voici comment structurer cette activité pour en faire un véritable moteur de croissance.</p>

<h2>Pourquoi la revente de produits est-elle si rentable</h2>
<p>Contrairement aux prestations de service, la revente de produits ne nécessite pas de main-d'œuvre supplémentaire. Une fois le stock en place et l'équipe formée, chaque vente génère une marge directe sans coût variable significatif. De plus :</p>
<ul>
  <li>Marge brute typique sur produits professionnels : 40 à 60 %</li>
  <li>Un client qui achète un produit en salon revient 30 % plus souvent que les autres</li>
  <li>La recommandation professionnelle a un taux de conversion 3 fois supérieur à la publicité classique</li>
  <li>Les clients utilisant les produits recommandés par leur coiffeur sont significativement plus satisfaits des résultats</li>
</ul>

<h2>Quels produits proposer en salon</h2>

<h3>Les indispensables de l'entretien</h3>
<p>Ces produits répondent à des besoins quotidiens et génèrent des achats répétitifs :</p>
<ul>
  <li>Shampooings et après-shampooings professionnels</li>
  <li>Masques et soins de soin hebdomadaires</li>
  <li>Sérums et huiles capillaires pour protection thermique</li>
  <li>Produits de coiffage (crèmes, mousses, laques de finition)</li>
</ul>

<h3>Les produits techniques à haute valeur ajoutée</h3>
<ul>
  <li>Traitements anti-chute professionnels (Kérastase, Vichy Dercos Pro)</li>
  <li>Soins pour cheveux colorés ou décolorés</li>
  <li>Sérums régénérants et booster de brillance</li>
  <li>Kits home-care associés aux prestations en salon (ex : kit entretien balayage)</li>
</ul>

<h3>Les produits homme (segment en croissance)</h3>
<p>Shampooings, cires et pommades de coiffage, soins barbe, serums cuir chevelu — ce segment est encore sous-exploité dans les salons mixtes alors que la demande est forte.</p>

<h2>Former l'équipe à la recommandation</h2>
<p>La principale résistance à la vente de produits en salon vient souvent des coiffeurs eux-mêmes, qui craignent de paraître commerciaux. La solution : changer de paradigme. Il ne s'agit pas de "vendre" mais de "conseiller".</p>

<h3>La méthode en 3 étapes</h3>
<ol>
  <li><strong>Diagnostiquer</strong> : lors du bilan capillaire initial, identifier les problématiques du client (sécheresse, fragilité, éclat, volume)</li>
  <li><strong>Démontrer</strong> : utiliser le produit pendant la prestation et expliquer ce qu'il fait, pourquoi vous l'avez choisi</li>
  <li><strong>Recommander</strong> : à la fin de la prestation, présenter le produit utilisé et expliquer comment le reproduire à la maison — pas de pression, juste du conseil professionnel</li>
</ol>

<h3>Objectifs et incentives</h3>
<p>Mettre en place un suivi des ventes par collaborateur et célébrer les résultats. Des objectifs réalistes (ex : 1 produit vendu pour 3 clients) motivent sans créer de pression contreproductive. Certains salons proposent un commissionnement de 5 à 10 % sur les ventes produits pour l'équipe.</p>

<h2>Merchandising : l'espace de vente qui convertit</h2>

<h3>Les règles d'or</h3>
<ul>
  <li><strong>Sélection resserrée</strong> : 20 à 35 références maximum, bien présentées valent mieux que 100 produits mal mis en avant</li>
  <li><strong>Hauteur des yeux</strong> : les produits phares doivent être à la hauteur du regard, soit entre 1,40 m et 1,70 m</li>
  <li><strong>Étiquetage clair</strong> : prix affichés, bénéfices principaux en 3 mots maximum</li>
  <li><strong>Rotation visible</strong> : changer l'agencement chaque mois pour maintenir la curiosité</li>
  <li><strong>Produit test</strong> : proposer des testeurs pour les soins et masques — le touch and feel booste les ventes de 25 %</li>
</ul>

<h2>Gestion des stocks : éviter les immobilisations inutiles</h2>
<p>Un stock trop important immobilise de la trésorerie. Voici comment l'optimiser :</p>
<ul>
  <li>Définir un stock de sécurité (3 à 4 semaines de ventes moyennes) par référence</li>
  <li>Commander par petites quantités plus fréquemment plutôt que de grosses commandes rares</li>
  <li>Analyser les rotations mensuellement et déréférencer les produits qui ne se vendent pas</li>
  <li>Négocier des conditions de retour avec vos fournisseurs pour les nouveautés</li>
</ul>

<h2>Objectifs de CA produits réalistes</h2>

<p>À titre d'exemple, voici des benchmarks selon la taille du salon :</p>
<ul>
  <li><strong>Salon solo</strong> : 500 à 800 € de CA produits/mois est un objectif atteignable dès la 1ère année</li>
  <li><strong>Salon 2-3 coiffeurs</strong> : 1 500 à 3 000 € mensuels possible avec une équipe bien formée</li>
  <li><strong>Salon 5 coiffeurs+</strong> : 4 000 à 8 000 € par mois dans un salon à fort flux clientèle</li>
</ul>

<p>Ces chiffres sont accessibles sans investissement publicitaire — simplement avec du conseil professionnel, un espace de vente soigné et une équipe motivée.</p>

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